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你真的懂转化率吗?

文章关键词:淘宝排名

很多入了电商的人,往往都会抱怨几句,现在淘宝已经不是以前的淘宝了,已经越来越不好做了,想改行却又下不了决心,到最后又是只能看着参谋的数据唉声叹气,不知道该如何优化自己的店铺。其实开网店无非就是为了卖产品,只有将产品卖出去了,才有得说利润,讲到卖产品那就会涉及到转化率,那店铺应该怎样来优化转化率呢?下面大麦电商就来说说关于转化率的这些事。

 

转化率等于支付买家数除于访客数,相信大家都懂,如果说是要优化点击率的话,可能想到的会是产品的定位、价格调整、基础销量累积、优化评论、宝贝描述等方面,不过影响转化的还不止是这些而已。

一、关于产品(看趋势选产品)

转化率有没有,最终看的是产品,卖的是不是应季的产品,是不是大众需要的产品,选款以及款式定位直接决定了产品能不能有销路,店铺销量能不能有所突破,就比如上新的产品是否是应季产品,总不能在夏季的时候还一直拿着羽绒服、毛衣、外套这些来作为主打。假如你不是运营的高手,那还是用正常的趋势来选择自己的产品。

 

除了连衣裙以及裤子受季节的影响不大之外,每一个类目或者细化到每个产品随季节变化都有自己的一个产品生命周期。从选品期、孕育期、上升期、爆发期、衰退期。一般线上与线下实体店的上新节奏不一样,线上上新的时间通常会比线下的要早,所以需要结合产品热卖的时间段,提前一到两个月安排上新培养。

二、关于测款

应季的产品选择之后,就该对这些产品进行测试了,因为店铺不太可能把所有的产品都可以卖得起来,所以还需经过测款,测款一般可以在4到5天出结果,以点击、收藏、加购、询单率、转化这些维度来参考,测款常见的方式有直通车单品测款和砖展的引流测款,直通车方面可以平均关键词的出价,控制每件产品的出价花费,来看产品的表现,砖展方面则是统一推广的主题,图片的展示方式,来观察每个产品的表现效果,当然除了这两方面的测试还有可以选择关联销售测试,通过爆款引流的形式设置统一的关联销售或者设置同样的搭配套餐,观察爆款带来的流量的走向以及到测试产品页面的表现。

 

产品测款参考维度图

一个产品有了展现之后,宝贝的点击率效果,可以说明一个宝贝的受欢迎程度,图片文案展示相同的前提下,产品的点击率可以作为一个重要的参考维度,收藏、加购、询单、转化重要性紧随其后,最后需要结合整体来选出店铺的主打款。

三、关于DSR

淘宝DSR是淘宝店铺动态评分,即宝贝与描述相符、卖家的服务态度、物流的服务态度三个指标,DSR看到店铺整体的问题,产品评论找到细节问题,而且好的评价以及基础销量的维护更可以促进转化。

 

DSR解析图

1、关于宝贝与描述相符

宝贝与描述相符,这个是产品详情页的内容,一般店铺在详情页会展示的方面比较多,包括店铺活动海报、产品信息展示,实物展示、模特展示、细节展示、尺码展示、合格证展示、包装展示、品牌介绍、生产实景、物流信息展示等,服装类目的话会更注重于产品模特的展示(图片以清晰高清为主、不同角度)、尺码展示(产品尺码、推荐尺码、试穿尺码感受)、细节展示(款式细节、做工细节、面料细节、辅料细节)、产品信息展示(流行元素、面料介绍、风格介绍)等。

 

流量访问深度图

平均停留时长直接说明了页面详情的制作效果,而现在淘宝上的产品的流量基本都是集中在移动端,由于加载速度慢的原因,移动端成交与否,主图的展示显得更为重要,一般30秒以下的产品都可以做下优化了。

2、关于卖家的服务态度

服务态度可分为售前客服与售后客服,因为客服的待遇问题,可能会使客服的流动性比较大,又或者有些店铺客服是直接外包的,这些原因使得很多店铺的客服显得不够专业,不能及时回复、不能有效的引导买家导致跳失率升高,或者是售后差评,所以客服的工作也显得尤为重要,一个合格的客服肯定需要很了解自己的产品,有标准的客服用语,设置快捷回复,善于引导推荐,不过是询单或者是售后问题都要及时作出回应。

3、关于物流服务态度

物流出现的主要是发货时间、以及货物派送出现的问题,发货时间久、到货时间慢,这些很容易引起售后差评,所以提高物流服务态度评分之一是在于店铺内部发货系统的流程,提高货仓配货速度、提前检验货物、配货打包流程化,另外很多商家可能会为了节省成本,会跟一些比较普通车物流公司合作,导致到货速度慢,发货服务差、损坏等问题,这些也是引起物流服务态度差评的原因,这些是需要根据店铺的实际情况来确定的。

 

DSR各项指标趋势图

四、关于老客户占比

提升转化率时,其实老客户的占比是很重要的,因为老客户的的转化率往往是会高于新客户的,所以需要更加注重老客户的维护,增加客户的信任度(比如售后回访,优惠、新品、节日问候等信息推送,赠送礼品、制定完善的积分或者会员系统),建立客户依赖感(了解客户的需求以及购物心理)。

五、关于促销手法

贪小便宜是最常见的消费心理,所以抓住消费者的心理,怎样让消费者消费的开心满意值得,显得尤为重要,适当的让利做些店铺活动,对店铺的转化率提高是可以起到很大的促进作用,比如限时折扣(提高新客户成交机率、营造促销氛围)、满就送(提高客单价、让消费者觉得值得)、限购(适用于新的店铺或者做大型活动的店铺,适合减价冲销量)、拍下减价(拍下减价适用于报名低价活动的店铺)、优惠券(增加客户的二次营销)、收藏有礼(提高收藏率,增加宝贝权重)、VIP活动(维护老客户)

六、关于店铺整体规划

店面的整体规划布局,举个简单的例子,男装放到女装分类下,那这男装的转化率肯定会很差,分类安排放置乱,导致消费者想购买产品都不知道去哪里找,所以分类一定要清晰,导航安排要合理容易记,可以减少页面的跳失率,海报活动主题要突出,可以激发顾客购买欲望,真题排版整洁清晰。

以上关于转化率的观点可能都是可以实操的,希望能够帮到你。